Воронка продаж

6 правил построения воронки продаж

Не существует универсальной воронки продаж, которая подошла бы для всех компаний без исключения. В зависимости от особенностей сферы бизнеса существуют свои виды воронок и правила их построения. Даже в одной компании воронка будет претерпевать изменения со временем из-за трансформации внутренних процессов.

Вот 6 пунктов, соблюдать которые обязательно при составлении воронки продаж:

  1. Из-за различных способов привлечения клиентов создаются индивидуальные воронки, но «тело» их состоит из одинаковых этапов.
  2. Этапы воронок могут частично или полностью соответствовать стадиям процесса продаж в компании. Иногда происходит объединение нескольких процессов в один этап воронки. К примеру, «заключение сделки» в реальности состоит из составления проекта договора юридическим отделом, его направления менеджером клиенту для подписания, а затем возвращения уже подписанного варианта обратно.
  3. Границы каждого этапа должны быть четко определены и подтверждены либо документально, либо совершением определенного действия или изменившимся статусом клиента или самой сделки.
  4. Повторяющееся действие может встречаться на разных этапах воронки исключительно в том случае, когда изменяется его цель. К примеру, менеджер два раза направляет коммерческое предложение: первый раз это происходит с целью ознакомления клиента с общим перечнем товаров и цен, второй раз КП высылается уже после выяснения потребности потенциального покупателя. Оно содержит конкретный список товаров с указанием их стоимости.
  5. Клиент по воронке может перемещаться как в одном, так и в другом направлении. Задача менеджера – грамотно направлять его.
  6. Эффективность работы с воронкой продаж возрастает в разы, если использовать CRM-систему.

Конечно, вы можете построить воронку продаж в Excel, но тогда не будете иметь возможности формирования различных видов отчетов для более детального анализа совершаемых действий.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Крайне важно для маркетологов и аналитиков на стартовом этапе разработки стратегии продвижения определить по каким критериям строится воронка продаж, чтобы учитывать каждый аспект

Предлагаю обратить внимание на этапы воронки продаж в правильной последовательности, чтобы в итоге получать высокую конверсию и стабильные продажи. Они применимы для компаний, что предлагают товары и услуги со средним чеком от минимального до максимального значения

Впервые о важных 7 этапах заговорил Уильям Таусенд, автор книги Bond Salesmanship, увидевшей мир в 1924 году.

Этапы формирования (закручивания) воронки продаж

Создание качественного УТП

Важно создать не только качественное УТП — уникальное торговое предложение, но и понять, чем именно оно понравится потенциальным покупателям на фоне конкурентов. Стратегически правильно, когда УТП отличается от конкурента:

  • лояльной ценой;
  • быстрыми сроками изготовления;
  • лучшим качеством.

Получение холодных контактов

Для того чтобы наладить воронку мало представлять, как может выглядеть потенциальная аудитория, необходимо ее четко сформировать. Привлекать людей можно с помощью прямого контакта или через интернет. Инструментов для эффективного формирования клиентской базы сегодня маркетологи предлагают достаточно. От открытости (лояльности) и коммуникабельности как в письменном, так и вербальном стиле общения зависит многое.

Работа с возражениями

Иногда эту ступень называют убеждением. Суть этапа в том, чтобы наперед определить: какие могут быть возражения и подготовить ответы на них. Незаменимая часть онлайн-торговли, так и прямых продаж. Специалисты советуют использовать мягкие методы, но в некоторых случаях даже немного агрессивный подход может быть эффективным.

 
Помните: совершив покупку, продавец уверен на все 100%, что это только его личный выбор, а не результат эффективных инструментов продавца.

Закрытие сделки

Когда раздумываем для чего нужна воронка продаж, имеем в виду ключевой эффект — клиент попадает на дно и делает заказ. Успех любого торгового процесса определяется тем, сколько потенциальных клиентов перешли в разряд реальных, то есть купили у вас шампунь, квартиру или заказали тюнинг автомобиля. Этап важен и в случае, если продаете информацию и знания, ведь понимая, что такое инфобизнес, можно наладить пассивный доход и работать удаленно.

Анализ результатов

Анализировать успехи или просадки можно на каждом этапе воронки. Сравнив количество покупок за определенный период и количество тех, кто интересовался, но так и не сделал заказ, можно понять насколько эффективна стратегия. Чем правильней выстроена цепочка: предложения – налаживание холодных контактов — клиенты, с которыми налажен контакт — клиенты, что оплатили товар или услугу, тем плавней получается график, демонстрирующий, как изменяется их количество.

Повышение конверсии

  • тесный контакт с клиентом (служба поддержки, персональный менеджер-консультант);
  • акции, скидки, бонусы;
  • предложение бесплатной доставки;
  • открытие дисконтной карты.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку “идеальной”, прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь – наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы – к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально “на коленке”. А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг – то какими бы идеальными они не были – у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать – это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу – они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж – это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели – только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем “как есть”, и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка – это “делить шкуру медведя”. Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам – не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку – тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их – горячих и целевых – очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите – в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж – это путь покупателя от знакомства с продуктом до покупки. Инструмент используется для повышения продаж в офлайн- и онлайн-маркетинге, в том числе – в Инстаграме.

С помощью воронки продаж можно как приводить лиды в клиентский проекты, так и продвигать свои услуги SMM-щика или таргетолога.

Классическая воронка состоит из пяти этапов:

Знакомство.
Внимание.
Интерес.
Желание.
Действие.

На каждом этапе бренд взаимодействует с пользователем, чтобы продвинуть его на следующий.

В Инстаграме это работает так:

Знакомство

На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к компании и продукту через таргетированную рекламу и размещения у блогеров. Для перехода на следующий этап пользователь подписывается на аккаунт или рассылку

Чтобы повысить конверсию, на этом этапе часто используют лидмагниты.

На этом этапе важно дать пользователям весомый повод зайти в воронку

Внимание

После того, как человек попал в воронку, важно привлечь и удержать его внимание. В Инстаграме для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент

Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает. Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

В Инстаграме для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент. Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает

Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

Больше идей для вовлекающих постов – в нашем генераторе

Интерес. Человек уже заинтересовался предложением, но пока не уверен, что продукт ему нужен. Наша задача на этом этапе – сформировать потребность. Для этого используются контент и сообщения, раскрывающие боли и желания, с которыми помогает наш продукт. Момент перехода на следующий этап наступает, когда человек осознает, что продукт ему нужен, и начинает интересоваться конкретикой – ценой, условиями, способами доставки.

Такие посты ориентированы на конкретные сегменты ЦА

Желание. Когда потребность сформирована, пользователь начинает изучать подробную информацию, сравнивать разные варианты продуктов и продавцов. На этом этапе наша задача – подтолкнуть к покупке и убедить купить именно у нас. Для этого подойдут отзывы и кейсы, акции и спецпредложения.

Например, такое предложение может подогреть желание и довести до покупки

Действие. Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось, – пользователь оформляет заказ и совершает покупку. Однако работа с ним не заканчивается. На этом этапе мы можем собирать отзывы, чтобы улучшить продукт и получить контент, который сможем использовать на предыдущей ступени.

Схема воронки продаж в Инстаграме

Иногда снизу добавляются еще два этапа – работа с негативом и повторные продажи, если бизнес-модель предусматривает их.

Мы рассмотрели общую схему воронки продаж, однако в разных нишах и бизнесах она будет отличаться типами и форматами контента, а иногда – и количеством ступеней. Так, для продажи сложных продуктов с отложенным спросом чаще всего нужны все пять ступеней. Если же мы продаем недорогие товары спонтанного спроса вроде сувениров и аксессуаров, воронку можно сократить до 3 ступеней – знакомство (рекламное объявление), желание (акции и скидки), покупка.

Так у каждого бизнеса своя воронка?

И да, и нет.

Часть компаний даже не задумываются о какой-то там воронке – покупают и хорошо. Более того, если вы работаете на рынке с недифференцированным продуктом, а основа конкуренции – цена и логистика, то не факт, что вам необходима воронка.

Продаете фасовочные пакеты – не заморачивайтесь.

Еще один вариант – использовать воронку конкурента(ов). Если вы и ваш конкурент продаете товары одних и тех же производителей, у вас примерно один и тот же ассортимент, одинаковая ценовая политика, схожий возможности и подходы в интернет-продвижении, то вы можете “позаимствовать” воронку своих соперников.

Наконец, третий вариант – вы базируете свою воронку на существующих модели. И, как оказалось, таких моделей немало.

Ниже я расскажу о некоторых из них. Какие-то применимы для любого бизнеса, какие-то лучше использовать в рамках конкретного канала. Выберите модель, отвечающую вашим задачам.

Воронка продаж: что это простыми словами

Термин “воронка продаж” настолько популярен в современном маркетинге, что принято считать его каким то новым изобретением для повышения продаж. Но ваш покорный слуга с этим термином столкнулся еще в далеком 2003 году, когда работал торговым представителем в одном из провинциальных городов.

Но оказывается, что первую “потребительскую воронку” придумал Элайас Сент-Эльмо Льюис в, уж точно далеком, 1898 году. Позднее, кстати, эту концепцию подхватили коммивояжеры и придумали на этой основе модель AIDA. Можете прочитать что это пройдя по этой ссылке.

Так вот, Элайас понял, что покупатель очень редко принимает решение купить просто зайдя в магазин. Он подметил, что каждый  раз, когда совершается покупка, клиент проходит один и тот же путь от первого знакомства с продуктом до, собственно, самой покупки.

Сам процесс принятия решения клиентом можно разделить всего на 4 стадии:

внимание (attention);
интерес (interest);
желание (desire);
действие (action)

Но об этом мы подробно говорили в нашей статье про модель AIDA. Здесь же добавим, что конечной целью продавца, в данном случае, будет подогрев внимания покупателя до той температуры, когда он совершит действие — покупку.

Также было подмечено, что некоторые клиенты так и не совершают покупку в силу различных убеждений. На каждом этапе воронки продаж несколько человек отсеивается от конечной цели продавца. И если изобразить это графически, то получается действительно нечто похожее на воронку:

Другими словами — не все люди, которые попали в воронку, будут совершать покупку. Так возникло понятие конверсии покупки. Соотношение общего количества зашедших в магазин с количеством тех, кто все-таки принял решение уйти не с пустыми руками. А поскольку люди, как считал Элайас, принимают решение в зависимости от своих убеждений, то и нужно с этими убеждениями работать.

Таким образом, работая с возражениями, которые есть у человека относительно продукта либо продавца, можно повысить конверсию на закрытие сделки, если, конечно, знать на каком из этапов большинство клиентов уходит без покупки.

В любом случае, воронка продаж — это некий ментальный путь покупателя от простого внимания, до совершения покупки

Важно понимать, что не существует какого-то четкого представления о всех этапах на пути у покупателя. Я лично видел воронки, которые составлялись из четырех этапов, а у некоторых из 12-ти

Хотя в каждом случае этапность принятия решения строго соблюдается.

Как настроить воронку продаж: 5 этапов

Вас сейчас в восторге, верно? Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

1Проанализируйте поведение своей аудитории. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не можете продавать сразу всем. Вы можете продавать людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени.

Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.

2 Захватите внимание своей аудитории. Ваша воронка продаж работает только если вы можете заманить в нее людей

Это означает что аудитория должна видеть ваш контент. Разместите контент на всех ваших платформах. Добавьте инфографику, видео и другие виды контента. Вот ссылка если не знаете что такое инфографика.

Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория. Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением.

3 Создайте Landing Page (целевая страница). Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей. В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе их контактов (лидогенерации), а не на распродаже.

На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети.

Страшная тайна о воронках продаж

Они все хуже и хуже работают. Да, да — те воронки, которые строятся из классических 7-ми этапов все менее эффективны. И причины тут очевидны: все больше и больше появляется маркетинговых инструментов, которые внедряют конкуренты.

Иногда даже просто узнать об этих инструментах нет времени, не говоря уж об их успешном внедрении в свой бизнес.

Но самое главное то, что успешные компании уже давно работают по схеме, которая крайне отличается от классической воронки продаж. Они делают 2 вещи, которые большинство на рынке не делают. Вот они:

  1. Создают gateway. Некий шлюз, который позволяет собрать контакты целевой аудитории. Иногда его еще называют лид-магнитом. Но это не совсем верный термин.
  2. Формируют “грядку” — клиентскую базу, с которой нужно и можно работать.

И построение воронки продаж в такой схеме начинается с простого запроса: что конкретно интересует большинство подписчиков такой базы? И только после ответа на данный вопрос начинается построение всех этапов потребительской воронки.

И так далее. До бесконечности, пока не надоест.

И после каждой продажи нужно знать, что конкретно вы можете предложить вашему клиенту после того, как он купил. Вот это и есть главная цель для хорошей компании. Потому что привлечение все новых и новых клиентов не дает уже такого возврата инвестиций как раньше.

При этом такие системы продаж достаточно просто внедряются, если знать нужные технологии.

Уверен, что вы ознакомитесь со всеми дополнительными материалами, которые прикреплены в виде ссылок в данной статье. Главное помните, что от того, насколько точно ваше Уникальное Торговое предложение описывает боль ваших клиентов и будет зависеть насколько эффективно вы построили воронку продаж.

На этом все. До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

votes

Рейтинг статьи

Оптимизация конверсии

Анализировать и оптимизировать конверсию нужно как для экономии бюджета на рекламную компанию, так и для увеличения прибыли.

Отследить конверсию не сложно, например:

  • подсчитать сколько подписок сделано с таргетированной рекламы,
  • сколько перешли на сайт по объявлению контекстной рекламы,
  • сколько контактов оставили посетители сайта,
  • возвратились ли покупатели для повторной покупки.

Зная эти показатели, можно увеличивать результативность, выбирать те источники привлечения трафика, конверсия которых выше.

Посмотрите пример из нашего кейса, как с помощью правильной настройки контекстной рекламы, мы собрали целевую аудиторию для хоккейной команды.

Увеличивать конверсию можно:

  • созданием новых уникальных предложений (УТП),
  • организацией бесплатной доставки,
  • увеличением показов баннера,
  • улучшением контента
  • другими способами.

Вот еще примеры из наших кейсов, где видно, как оптимизация конверсии помогла клиентам получать больше заявок.

Проверенный способ отследить эффективность контента – провести А/В тестирование. Например, запускаете объявления с разными заголовками или делаете две посадочные страницы с одинаковым контентом, но с различным расположением кнопки заказать, подписаться. Вариантов много, они требуют времени, средств, но результат в виде увеличения продаж того стоит.

По мере роста бизнеса даже правильно настроенная воронка продаж нуждается в корректировке. Нет идеальной воронки для всех направлений, как нет двух похожих бизнесов. Поэтому каждый требует индивидуальной проработки, анализа, способов улучшения конверсии.

Заключение

Мы рассмотрели, что такое воронка продаж, как создавать, отслеживать и улучшать конверсию. На примерах показали, как воронка работает в онлайн и оффлайн бизнесе.

Создание воронки продаж – ответственная работа, требует внимательного и разностороннего подхода. Увеличивая конверсию на каждом из этапов, можно добиться повышения прибыли в 2-3 и более раз.

Качество сервиса

Когда ваша автоворонка раскрутится в полную силу, через вас будут проходить большой поток клиентов. Но главное, не забывать о старых клиентах и качестве сервиса. Необходимо фокусироваться не только на закрытии клиентов, но и на их удовлетворенности.

«Если вы хотите построить великую компанию, ваш продукт должен быть в десять раз лучше, чем у конкурентов» — сегодня этот совет устарел.

«Если вы хотите построить великую компанию, качество обслуживания ваших клиентов должно быть в десять раз выше, чем у конкурентов» — Раньше действительно имело значение что вы продаете, но теперь важно то, как вы продаете

FAQ

Всем ли нужна воронка продаж?

Воронка продаж — это не панацея. Ее разработка не гарантирует, что ваш бизнес стремительно пойдет в городу. Но ее наличие позволяет лучше проследить последовательность продаж. Понять, на каких этапах пользователи закрывают сайт, почему они отказываются от предложения, как их можно переубедить. Такая схема — это возможность глубокого анализа продаж и их улучшения для повышения прибыли.

Что такое конверсия и как ее рассчитать?

Конверсию можно назвать показателем успеха бизнеса. Она показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными. Помогает определить, насколько эффективно выстроена актуальная воронка. Чем лучше работает разработанная схема продаж, тем выше конверсия. Рассчитывается она по формуле: количество клиентов / количество охваченной аудитории * 100%.

Что такое лид?

Лид — это то же самое, что и потенциальный клиент. Если использовать данный термин, то представить путь потребителя можно следующим образом: посетитель сайта -> холодный (незаинтересованный) лид -> горячий (заинтересованный) лид -> клиент -> постоянный клиент.

Можно ли найти универсальную, работающую воронку?

Шаблонов в интернете много. Все они являются в той или иной степени работающими. Но универсальных схем не существует. Даже классическая AIDA — это всего лишь база, которая требует постоянных совершенствований в соответствии с особенностями конкретного бизнеса. Найти воронку, которую можно сразу внедрить и получить высокую конверсию — практически нереально. Каждая схема требует индивидуальных доработок.

Полезные ссылки:

  • Как быстро заработать хорошие деньги без интернета — 33 Способа
  • 53+ Бизнес идеи в Гараже (услуги, производство), Станки и Примеры
  • Самые востребованные услуги в России (в Примерах) — ТОП 57 Бизнес Идей
  • ТОП 186 Бизнес Идеи с минимальными вложениями (+ Примеры) с Нуля
  • Как написать бизнес-план самому с нуля: Инструкция и Примеры (Скачать образцы)

Для разных сегментов ЦА нужны разные воронки?

Если вы предоставляете товары или услуги разным целевым аудиториям — необходимо для каждого предложения разрабатывать отдельную схему продаж. Яркий пример: студия танцев. Она может обучать и детей, и взрослых. На каждый сегмент необходимы свои преимущества, закрытие возражений.

Могу ли я, как владелец бизнеса, составить воронку?

Теоретически и практически составить воронку может любой. Вопрос в другом — будет ли она работать. Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, разработку которого следует доверять специалистам конкретной области. А уже контролировать, вносить правки, дополнять составленную маркетологами схему можно и самостоятельно (после получения первых результатов ее эффективности).

Воронка работает хорошо, что делать дальше?

Даже если воронка работает идеально, останавливаться на достигнутом не стоит. Необходимо постоянно совершенствовать ее этапы.

Самый простой способ: расширить объем целевой аудитории, а далее — снова улучшать основные уровни.

Это актуально для всех компаний, заинтересованных в увеличении прибыли и развитии.

Краткое резюме

Воронка продаж — один из основных инструментов любого бизнеса. Ее разработка помогает составить путь будущего клиента по шагам. А анализ — улучшить актуальные показатели конверсии и повысить прибыль. Поэтому игнорировать данный инструмент не стоит.

Главное, помнить: для каждого бизнеса свой сценарий.

Подгонять все под шаблонную схему не надо. Лучше разработать свою воронку и совершенствовать ее по мере необходимости.

Расчет конверсии воронки продаж

  1. Расчет конверсии этапов воронки продаж

    Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).

    Формула расчета конверсии этапа:

    Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

  2. Расчет конверсии воронки продаж: win rate

    Win rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.

    Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

    Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

    По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

    Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

    Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

  3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытия

    Коэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:

    Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.

  4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качества

    Коэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).

    Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Что такое воронка продаж

Для начала дадим определение понятию «воронка продаж». Воронкой продаж называют весь путь клиента с момента первого обращения в компанию до совершения покупки. Каждое его действие называется этапом воронки: оставление своих контактных данных, общение с консультантом, заключение договора, оплата и доставка товара. Если вы профессионал своего дела и изначально грамотно выстроили воронку продаж, то она сама по себе повысит вам конверсию лидов в реальных клиентов.

А при условии проведения ее дополнительного анализа вы также сможете:

  • осуществлять тотальный контроль каждого этапа продаж с целью повышения лояльности клиентов;
  • поэтапно оценивать процент конверсии, выполнять постановку личных планов менеджерам;
  • вычислять прогнозные показатели продаж;
  • оценивать эффективность каждого менеджера. Если работа ведется с использованием CRM-системы, то задача упрощается, так как в ней можно видеть детальные отчеты по всем этапам.

Но теоретические знания, не применяемые на практике, не приносят должного результата. Поэтому далее будем разбираться, как сделать так, чтобы воронка продаж была действительно работающим инструментом.

Этап 4: Работа с возражениями и убеждениями

Навыки работы с возражениями — самые главные навыки для любого продавца. Это своего рода искусство убеждать. Главная задача в этом процессе — делать так, чтобы покупатель думал, что его покупка — это его личный, осознанный выбор. Хотя, на самом деле, это не так. Грамотный продавец на данном этапе должен убрать все страхи и опасения, которые возникают у покупателя.

Существует два вида работы с возражениями

  1. Косвенные методы. Основной вид ненавязчивых убеждений. Именно этим видом рекомендуется работать в большинстве случаев.
  2. Прямые методы. Более агрессивный вид убеждения. Подходит на заключительных этапах работы с возражениями.

В чем может быть проблема на этом отрезке? Если запускается продукт, который никто до вас не продавал или вы делаете первый запуск воронки продаж, то в этот момент у вас не будет достаточного количества примеров возражений.

Обычно, для того, чтобы собрать воедино все возможные возражения, компании проводят так называемые мозговые штурмы. Да, там действительно прописывают все возможные варианты, которые впоследствии буквально заучиваются наизусть. Есть даже вариант разыгрывания ситуаций “продавец-покупатель”

Но, как только продавцы начинают работать с реальными клиентами, появляются такие возражения, к которым они не подготовлены. Что называется: “я был, я знаю”.  Зато таким образом собирается “картотека возражений”. Ее отправляют на очередной мозговой штурм. И так далее.

Поэтому при старте продаж помните: вы не сможете предусмотреть все возражения, которые будут возникать в работе с реальными клиентами. Просто фиксируйте их, прорабатывайте. С каждой итерацией у вас будет все меньше и меньше “белых мест” в вашей картотеке возражений.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector